Category: Analytik
Q4-Preiskalender: Dynamic Pricing in jeder Kampagnenphase von Oktober bis Januar
Von der Oktober-Vorbereitung über Singles Day, Black Friday und Weihnachten bis zum Winterschlussverkauf: welches Preisszenario in welcher Q4-Phase?
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Im E-Commerce ist das letzte Quartal keine einzelne Kampagne, sondern eine Folge von sechs Phasen: die ruhigen Wochen im Oktober, der 30-tägige Referenzzeitraum vor dem Black Friday, der Singles Day mitten darin, Black Friday und Cyber Monday, das Weihnachtsgeschäft und die Wochen nach der Kampagne im Januar. In jeder Phase verhalten sich Wettbewerber anders, suchen Kundinnen und Kunden anderes, und die richtige Preisregel ändert sich.
In diesem Artikel gehen wir das vierte Quartal 2026 Phase für Phase durch. Für jede Phase zeigen wir, welches Szenario laufen sollte und warum der Wechsel zwischen den Phasen nur Sekunden dauern darf.
Oktober: der Vorbereitungsmonat
Der Oktober ist der am wenigsten beachtete und zugleich ertragreichste Monat des Quartals. Nur in dieser Phase können Sie Ihre Preisstruktur in Ordnung bringen, bevor der Kampagnendruck einsetzt.
- Aktualisieren Sie Ihre Kostendaten. Haben sich Wechselkurse und Einkaufspreise bewegt, hat sich auch Ihre Preisuntergrenze verschoben. Sind die Kostendaten veraltet, kann ein Rabatt, der in der Kampagne richtig aussieht, in Wahrheit ein Verlustgeschäft sein.
- **Korrigieren Sie Produkte unter Wettbewerbsniveau, und zwar vor dem
- Oktober.** Produkte, die Sie weit unter dem Wettbewerb verkaufen, kosten Sie das ganze Quartal über Marge. Sie im Oktober näher an das Wettbewerbsniveau zu bringen, ist eine echte Preisentscheidung. Weil der korrigierte Preis dann über den gesamten Referenzzeitraum gilt, gehen Sie mit einem soliden Vergleichspreis in die Kampagne.
- Schreiben Sie Ihre Szenarien. Bereiten Sie für das Quartal mindestens vier Szenarien vor: Normalphase, Kampagne, Weihnachten und Nachkampagne. Beispielregeln für jede Phase finden Sie weiter unten.
- Testen Sie die Szenarien an einer Kategorie. Wenden Sie das Szenario auf Ihren echten Katalog an und prüfen Sie, wie sich die vorgeschlagenen Erhöhungen und Senkungen verteilen. Produkte, die ständig an Untergrenze oder Band stoßen, zeigen, dass das Problem nicht in der Regel, sondern in den Kostendaten liegt.
Szenario: Margenorientiert. Beispielregel: Gleichziehen mit dem Hauptwettbewerber; bei Produkten weit unter Wettbewerbsniveau den Preis um höchstens 20 % anheben.
28. Oktober – 26. November: der Referenzzeitraum
Nach § 11 PAngV ist bei jeder Preisermäßigung der niedrigste Preis anzugeben, den Sie in den 30 Tagen davor verlangt haben, und laut EuGH muss der ausgewiesene Rabatt von diesem Preis aus berechnet werden. Für eine Black-Friday-Kampagne ab dem 27. November umfassen diese 30 Tage den Zeitraum vom 28. Oktober bis zum 26. November.
Die Aufgabe in dieser Phase ist einfach, verlangt aber Disziplin: Halten Sie Ihre Preise so stabil wie möglich. Sie müssen Ihre dynamische Strategie nicht anhalten, sollten aber die Schwelle für die minimale Änderung erhöhen und nur wirklich notwendige Preisbewegungen zulassen. Diese Phase und die drei wichtigsten Folgen der Regel beschreiben wir in Dynamic Pricing am Black Friday.
Szenario: Stabil. Beispielregel: die Schwelle für die minimale Änderung von 1 % auf 5 % anheben.
11. November: Singles Day
Der Singles Day ist die erste große Bewährungsprobe der Saison und für viele Händler die Generalprobe für den Black Friday. Statt den ganzen Katalog zu reduzieren, arbeiten Sie mit ausgewählten Kategorien und messen, bei welchen Produkten Wettbewerber reagieren und wie sich Ihre Marge verändert.
Wegen der 30-Tage-Regel zählt dabei ein Kalenderpunkt mehr als alle anderen: Der 11. November liegt innerhalb des Black-Friday-Referenzzeitraums. Ein Singles-Day-Rabatt senkt den Black-Friday-Vergleichspreis jedes betroffenen Produkts, auch wenn der Preis am nächsten Tag wieder steigt. Spielen Sie Singles Day und Black Friday deshalb mit unterschiedlichen Produkten, oder akzeptieren Sie für Produkte, die an beiden Aktionen teilnehmen, einen kleineren ausgewiesenen Black-Friday-Rabatt.
Szenario: Ausgewogen. Beispielregel: In ausgewählten Kategorien mit dem günstigsten lieferbaren Wettbewerber gleichziehen.
27.–30. November: Black Friday und Cyber Monday
In der Kampagnenwoche zählt vor allem Geschwindigkeit. Wettbewerber ändern ihre Preise morgens, mittags und abends, Bestände sind im Tagesverlauf vergriffen. In dieser Phase gilt:
- Wechseln Sie auf das Kampagnenszenario und erhöhen Sie das Berechnungsintervall.
- Fixieren Sie die Preisuntergrenze. Egal, wie weit ein Wettbewerber senkt: Ihr Preis sollte nicht unter Kosten plus Mindestmarge fallen.
- Lassen Sie ausverkaufte Wettbewerber beim Vergleich außen vor. Ein Angebot, das niemand kaufen kann, darf Ihren Preis nicht nach unten ziehen.
- Stimmen Sie die Wettbewerbsintensität auf die Kategorie ab. Gehen Sie bei Produkten, die Traffic bringen, unter den Wettbewerber; bei Langsamdrehern genügt meist das Gleichziehen.
Am Cyber Monday (30. November) stehen meist Elektronik und Zubehör im Mittelpunkt. Ein eigenes Szenario für diese Kategorien, statt die Aktion über den ganzen Katalog zu verteilen, schützt Ihre Marge.
Szenario: Aggressiv. Beispielregel: 3 % unter dem günstigsten lieferbaren Wettbewerber; Preisuntergrenze Kosten + 10 %; maximale Änderung 30 %.
1.–24. Dezember: das Weihnachtsgeschäft
Im Dezember achten Kundinnen und Kunden mehr auf die Zeit als auf den Preis: Das Geschenk soll vor Heiligabend da sein. Deshalb:
- In Geschenkkategorien wie Parfum, Kosmetiksets, kleiner Elektronik und Spielzeug genügt meist das Gleichziehen mit dem Wettbewerber; so aggressiv wie am Black Friday müssen Sie nicht sein.
- Steuern Sie kurz vor Versandschluss den Bestand, nicht den Rabatt. Bestellungen nach dem letzten Versandtermin Ihres Paketdienstes vor Weihnachten kommen möglicherweise nicht rechtzeitig an. Ein Rabatt in dieser Zeit kann eher die Retouren als den Umsatz steigern.
- Bei Produkten, die Sie schnell liefern können, sinkt der Preisdruck. Für sie können Sie eine eigene Regelzeile anlegen, um die Marge zu schützen.
Szenario: Ausgewogen. Beispielregel: In Geschenkkategorien mit dem günstigsten lieferbaren Wettbewerber gleichziehen.
Zwischen den Jahren und Januar: Nachkampagne und Winterschlussverkauf
Die Wochen nach Weihnachten bringen zwei gegensätzliche Anforderungen zugleich: von den Kampagnenpreisen zu normalen Preisen zurückzukehren und im Winterschlussverkauf die Saisonware abzuverkaufen.
- Holen Sie Ihre Marge schrittweise zurück. Die Preise über Nacht auf das alte Niveau zu setzen, ist ein hartes Signal an Kundschaft und Wettbewerber. Nähern Sie sich dem Wettbewerbsdurchschnitt Schritt für Schritt; das maximale Änderungsband begrenzt die Größe jedes Schritts in jeder Berechnung.
- Lassen Sie für Produkte mit Überbestand eine eigene Regel laufen. Bei Winterartikeln, Weihnachtssets und Produkten am Saisonende ist es profitabler, unter dem Wettbewerber zu bleiben, als sie im Lager liegen zu lassen. Eine nach Bestand getrennte Produktgruppe macht das einfacher.
- Denken Sie daran, dass auch der Winterschlussverkauf einen eigenen Referenzzeitraum hat. Sein Vergleichspreis ist der niedrigste Preis der 30 Tage davor, also Ihr Dezemberpreis und nicht Ihr Preis vor dem Black Friday.
- Archivieren Sie Ihre Q4-Strategien. Löschen Sie Ihre Kampagnenstrategien nicht; sie sind im nächsten Jahr Ihr Ausgangspunkt für dieselbe Phase.
Szenario: Marge zurückholen. Beispielregel: Zurück zum Durchschnittspreis der lieferbaren Wettbewerber; maximale Änderung 15 %.
Warum der Wechsel zwischen den Phasen nur Sekunden dauern darf
Im letzten Quartal wechselt die Strategie innerhalb von drei Monaten mindestens sechsmal. Bei einem Katalog mit 5.000 Produkten bedeutet jeder Wechsel per Tabelle jedes Mal stundenlange Arbeit. Hinzu kommt, dass die kritischsten Wechsel oft um Mitternacht anstehen: Viele Black-Friday-Kampagnen starten in der ersten Minute des 27. November.
Beim szenariobasierten Dynamic Pricing ist ein Wechsel eine einfache Auswahl. Die Regeln sind vorab geschrieben. Kommt die Phase, wechseln Sie das Szenario, die Zielpreise werden in Sekunden neu berechnet und entweder automatisch zurückgeschrieben oder als Excel-Datei heruntergeladen. So verbringt das Team seine Zeit mit der Bewertung der Ergebnisse statt mit dem Schreiben von Regeln.
Wie Regeln aufgebaut werden, wie die Preisuntergrenze berechnet wird und welche Arten von Dynamic Pricing es gibt, erklären wir im Leitfaden Was ist Dynamic Pricing?.
Kennzahlen für das ganze Quartal
- Oktober: Preisindex gegenüber dem Wettbewerb und Zahl der Produkte unter Wettbewerbsniveau.
- Referenzzeitraum: Zahl der Preisänderungen in diesen 30 Tagen (Ziel: nahe null).
- Singles Day: Veränderung von Marge und Conversion-Rate in den Testkategorien und wie viele Singles-Day-Produkte auch auf Ihrer Black-Friday-Liste stehen.
- Kampagnenwoche: Zahl der Produkte an der Untergrenze, Tempo des Abverkaufs und Umsatz pro Stunde.
- Dezember: Conversion-Rate in Geschenkkategorien und Anteil der Bestellungen nach dem letzten Versandtermin.
- Januar: Wie schnell die Marge auf ihr Niveau vor der Kampagne zurückkehrt und wie viel Saisonware noch auf Lager ist.
Kurze Q4-Checkliste
- Kostendaten in der ersten Oktoberwoche aktualisiert.
- Produkte unter Wettbewerbsniveau vor dem 28. Oktober korrigiert.
- Vier Szenarien (Normalphase, Kampagne, Weihnachten, Nachkampagne) geschrieben und getestet.
- Singles-Day-Produkte von den Black-Friday-Zugpferden getrennt.
- Preisbewegungen zwischen dem 28. Oktober und dem 26. November begrenzt.
- Berechnungsintervall für die Kampagnenwoche erhöht.
- Letzte Versandtermine der Paketdienste im Dezember-Szenario hinterlegt.
- Produkte mit Überbestand für den Januar in eine eigene Gruppe verschoben.
Wenn Sie Ihre Q4-Szenarien auf einem einzigen Katalog vorbereiten und Ihre Preise in jeder Phase in Sekunden aktualisieren möchten, besuchen Sie Senkrondata Dynamic Pricing oder fordern Sie eine Demo an.
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Mitgründer & CEO
Okan Bircan ist Mitgründer und CEO von Senkrondata und leitet das datengesteuerte Wachstum von Unternehmen im E-Commerce und bei Preisintelligenz.
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